未来志向経営者インタビューサイト「社長タイムズ」

M&Aによって新しいメンバーが加わり、組織はこれまで以上に大きな広がりを見せている。単なる人員増ではなく、事業拡大の一環として企業が確実に成長していることを示す出来事であり、その成果として経営理念の浸透も加速してきた。これまでの理念が新たな人材にも受け入れられ、共通言語として機能し始めていることは、企業にとって大きな前進といえる。

しかし、成長のスピードが上がる一方で、組織の基本が置き去りにされるリスクもある。特に「報・連・相（報告・連絡・相談）」の徹底が不十分であることは、規模拡大に伴う典型的な課題だ。営業マンは裁量を持ち自由に動きたがる傾向があるが、それぞれが独自に行動してしまうと、せっかくの成長が十分に活かされず、組織全体としての一体感が損なわれてしまう。最低限のルールや情報共有の枠組みを整備し、自由と秩序のバランスを取ることが求められている。

今後は、このM&Aを機に「理念バージョン3」への進化を進めていく計画だ。経営理念に地域貢献や社会的役割といった新しい要素を加えることで、事業拡大を単なる規模の拡大にとどめず、社会にとって意味ある成長へと転換していく。

理念はスローガンとして掲げるだけではなく、日々の判断基準や行動規範として息づかせてこそ力を持つ。報・連・相を徹底し、社員一人ひとりが「自分の行動が会社の理念を体現している」という自覚を持てるようになれば、組織文化はより強固なものとなり、M&Aによる成長を確かな成果へと結びつけていけるだろう。

現在、売上自体は着実に伸びてきているものの、営業部門でのフォロー体制には課題が残っている。特に、見込み顧客へのアプローチや受注後の補足説明といった部分で“あと一歩”の力が及ばず、数字に直結しきれていない状況がある。これは多くの企業に共通する悩みであり、営業力の強化だけでなく、営業を支える仕組みづくりが欠かせないことを示している。

一方で、今後の成長戦略として注目しているのが「広告」だ。従来の営業活動に加えて、イベント出展や映像コンテンツの活用など、広告領域に積極的に取り組むことで、より広く顧客にアプローチできると考えている。特に広告活動については「楽しいし効果もある」という実感があり、社員にとってもモチベーションを高める要素になりつつある。広告が単なるコストではなく、楽しみながら成果を生み出す投資になっている点は大きな強みだ。

また、近年はデジタル広告やSNSの発信を通じて、企業のストーリーや価値観を直接届けられる環境が整っている。これまで営業マンが一人ひとりの顧客に伝えていたメッセージを、広告はより多くの人に一度に届けることができる。その効果は売上の底上げだけでなく、企業ブランドの浸透にもつながるだろう。

売上拡大のためには営業と広告を両輪で回すことが欠かせない。営業部門の補足力を高める一方で、広告を戦略的に展開し「知ってもらう」「興味を持ってもらう」流れをつくることで、より高い成果が期待できる。今後は広告の持つ可能性をさらに広げ、営業活動との相乗効果を狙っていくことが重要になりそうだ。

企業規模の小さい会社が単独で成長を続けるには、どうしても限界がある。特に人材や資金、営業力といった経営資源に制約がある中小企業にとっては、協力や提携を通じて補完し合う仕組みづくりが不可欠となっている。

その一例が、福岡の設置工事会社とのコラボレーションだ。施工技術に優れた同社と組むことで、自社は営業活動に専念でき、受注後は工事を安心して任せられる体制を築いている。技術力があっても営業が弱い企業と、営業力を強みにしている企業が役割分担することで、双方にとって持続的な利益を生み出すことが可能になる。こうした協力関係は、単なる業務委託を超えて、互いの強みを活かした「共存共栄」のモデルとなっている。

さらに最近では、医療機関や店舗のM&Aの相談にも関わり始めている。後継者不在や経営環境の変化を背景に、事業承継の需要は高まっているが、売却や買収の現場ではスムーズに進まないケースも多い。買い手が過剰な条件を突きつけて交渉が破談になる、あるいは買収後に従業員や顧客が離れてしまうといった失敗例は決して珍しくない。こうした現実は、M&Aが万能な解決策ではなく、丁寧な準備と信頼関係の構築が不可欠であることを物語っている。

小規模企業が生き残り、さらに成長していくためには、「単独ではなく協働」という発想が鍵になる。他社との連携やM&Aはリスクも伴うが、それを乗り越えて初めて新たな可能性が開ける。今後はこうした取り組みを通じて、地域経済全体を底上げする役割を果たしていくことが期待される。

企業の成長が次の段階へ進むにあたり、3〜5年後を見据えた中期的な目標として掲げているのが「ホールディングス化」である。単一組織としての運営から脱却し、事業ごとに分社化することで、より専門性と機動力を高めていく方針だ。営業・工事・広告といった異なる性質を持つ事業を切り分け、それぞれが独立して成果を追求できる体制を整えることが狙いである。

特に工事部門のように専門性が強い分野では、営業活動を伴わずとも一定の成果を上げられるケースが多い。一方で広告やデジタル分野は、スピード感のある展開が求められる。これらを同じ枠組みで管理するのではなく、分社化することでそれぞれの特性を最大限に活かし、グループ全体として相乗効果を生み出す体制を築こうとしている。

地理的な展開については、福岡を拠点に九州全域へと広げていく構想が中心だ。福岡は九州経済の中枢であり、人材・情報・商流が集まりやすい地域であることから、成長戦略の基盤として最適と判断している。かつては海外進出の可能性も模索していたが、コロナ禍を経て事業環境が大きく変化したこともあり、現在は国内、とりわけ九州市場に集中する方針へとシフトしている。

ホールディングス化と分社化によって、各事業の専門性を引き出しつつ、福岡を中心とした地域密着型の成長戦略を進める。これにより、規模の拡大と組織の効率化を両立させ、持続的な成長を実現していくことが今後の経営ビジョンの核となっている。

かつては「優秀な営業マン」が理想とされ、数字を追いかけ成果を上げる人材が最も重宝されてきた。しかし、時代の変化や組織の成長に伴い、中小企業において求める人材像は大きく変わりつつある。

今では、必ずしも「完璧な人」や「即戦力」といった条件は重要ではない。むしろ少し不器用だったり、どこか欠けている部分を持っている人のほうが、中小企業の現場では活躍しやすい。大企業で評価されなかった人材が、中小企業に来て初めて力を発揮するケースも珍しくない。組織に合うかどうか、つまり“適材適所”こそが最も大切なのだ。

そして何よりも重視されるのは「困りごとに向き合える姿勢」である。自分の役割を越えてでも、仲間やお客様のために一歩踏み出せる人。完璧ではなくても、課題に対して「一緒に考えよう」「やってみよう」と動いてくれる人。そんな姿勢がある人材は、組織にとってかけがえのない存在になる。

最終的に、私たちが一緒に働きたいのは――スキルや経歴の完璧さよりも、仲間と課題を共有し、前向きに挑戦してくれる人だ。共に悩み、共に考え、共に成長できる。その姿勢こそが、中小企業の未来を支える力になると信じている。